牙科能吸引人的活動（口腔診所營銷活動策劃）

折扣、滿減、立減、援助基金、買一送一、包干價、專家特惠······對于這些詞語，口腔機構(gòu)經(jīng)營者們是又愛又恨，愛是他們通過這些促銷手段，的確帶來一些顧客；恨得是一味的參與低價競爭，破壞了整個市場環(huán)境，損害自己品牌形象和利益。

云知口腔營銷認為，對于今天的民營口腔來說，90%以上機構(gòu)在面對競爭時，不知道如何去應(yīng)對實力強于自己幾十倍或上百倍的大型口腔集團的暴力挑戰(zhàn)，只能一味跟隨和效仿，到最后只能淪為“炮灰”。同樣的活動，對于具有集團軍來說是提升業(yè)績的利器，而對于本土軍則是傷已的利劍，然而這一切在我看來，就是“門道”和“熱鬧”的區(qū)別。

營銷活動的成功與否，不僅是對機構(gòu)整體活動創(chuàng)意能力檢驗，更是對團隊服務(wù)能力、配合協(xié)作和營銷意識的體現(xiàn)。然而，這一切均需要策劃，所以策劃好壞也自然決定了活動成敗。

對于口腔機構(gòu)來說，能做的營銷活動類型很多，如：促銷、體驗、會員、講座、義診、卡券、異業(yè)聯(lián)盟、抽獎、積分、公關(guān)贊助等。

但是，無論哪種類型營銷活動都需要進行精心的策劃，下面我們就談?wù)劆I銷活動的策劃。

一、口腔營銷活動策劃的基本原則

（一）定位原則：

營銷活動要符合機構(gòu)品牌定位，對市場及消費人群定位要清晰準(zhǔn)確。

（二）品牌原則：

營銷活動要與機構(gòu)品牌相符，要以提升品牌形象為目的。

（三）業(yè)績原則：

營銷活動策劃要帶著業(yè)績目標(biāo)進行。

（四）適度原則：

營銷活動在策劃上要根據(jù)自己實際情況和市場情況進行，切忌追求大而全和不切實際。

二、口腔營銷活動策劃的基本時間和方法

（一）產(chǎn)品、服務(wù)：

當(dāng)機構(gòu)引進一項新技術(shù)或者開設(shè)一項新服務(wù)時，為了迅速打開市場，可針對此策劃推出營銷體驗活動，擴大新產(chǎn)品和新服務(wù)的宣傳，迅速的讓顧客接受。

（二）節(jié)假日：

把握每一個節(jié)假日，以節(jié)假日為契機和主題及時策劃推出促銷活動，提升顧客對品牌的好感度。如端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、婦女節(jié)、國慶節(jié)等等。

（三）季節(jié)：

根據(jù)口腔項目開展季節(jié)性，及時針對該季節(jié)的服務(wù)項目推出相關(guān)營銷活動，如暑期的正畸、秋季的種植、年前的潔牙美白等。

（四）破局：

當(dāng)機構(gòu)在對手打壓下出現(xiàn)業(yè)績下滑或業(yè)績出現(xiàn)瓶頸時，可及時通過策劃適當(dāng)營銷活動應(yīng)對對手的競爭，改變局勢。

三、口腔營銷活動策劃的基本步驟

（一）市場調(diào)研分析：

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，營銷活動策劃前我們要充分對對手進行了解，了解他們營銷策略、價格體系、活動內(nèi)容、執(zhí)行方法，及內(nèi)部對活動所做的一切努力（如咨詢話術(shù)、醫(yī)生護士的服務(wù)話術(shù)和再開發(fā)話術(shù)等）；除此，還要對目標(biāo)顧客進行調(diào)研，了解他們的需求；調(diào)研結(jié)束后，要對調(diào)研結(jié)果進行詳盡分析并結(jié)合以往活動的效果確定營銷活動定位，包括目標(biāo)人群定位、活動策略、價格定位、服務(wù)定位等。

（二）明確活動目標(biāo)：

每一場營銷活動的舉辦均會使機構(gòu)在財力、時間、精力有所投入，明確活動目標(biāo)就是為了活動的策劃舉辦明確方向，促使和保障所有投入能夠有所收獲。對于口腔機構(gòu)來說營銷活動目標(biāo)基本為提升品牌、顧客滿意、業(yè)績提升。

（三）確定活動形式和規(guī)模：

結(jié)合調(diào)研分析結(jié)果和活動定位、目標(biāo)，并結(jié)合自身情況來確定活動形式和規(guī)模；在形式上我們可以創(chuàng)新，可融入目標(biāo)消費者的喜好方式進去，但切忌不可惡搞，規(guī)模上要尊重實際情況，不可一味追求大而全，這樣不利于成本控制和執(zhí)行。

（四）撰寫方案

1.主題明確：營銷活動主題是活動整體內(nèi)容濃縮，一定要簡潔明了，吸人眼球，讓受眾看了就基本知道活動內(nèi)容。

2.內(nèi)容要全面、詳盡：在撰寫方案時，我們不僅要詳細對活動內(nèi)容進行闡述外，還要站在一個執(zhí)行者的層面對活動執(zhí)行工作進行詳細的描述，讓每一個參與執(zhí)行的人看了方案后知道自己要什么時候做什么、怎么做，這也是保證活動順利進行重要一步。具體的包括：人員配備與分工、人員的職責(zé)、執(zhí)行工作表、物料設(shè)計內(nèi)容及清單等。

3.整合資源，規(guī)劃宣傳：好的營銷活動的開展離不開線上線下的宣傳，所以在撰寫方案的時候，在活動宣傳方面也得做詳細的規(guī)劃，要根據(jù)活動目的和預(yù)算，整合一切可利用宣傳渠道資源，做效果最大傳播方案，這樣才能保證活動達到最終預(yù)期。

4.有預(yù)案和預(yù)算：在撰寫活動方案時要考慮活動可能發(fā)生的一切后果，要提前做好預(yù)案，以備不時之需；活動預(yù)算可以讓我們知道活動成本投入，便于后期對整個活動效果的評估。

（五）實施

1.活動籌備：

這一階段又稱活動預(yù)熱期，除了落實營銷活動舉辦所需的人、時、地、物外，活動前期預(yù)熱宣傳也要正式開始，除此，圍繞活動內(nèi)容在機構(gòu)內(nèi)部的準(zhǔn)備工作也要啟動，如醫(yī)護人員接待的話術(shù)、服務(wù)流程的培訓(xùn)演練；咨詢話術(shù)、流程的培訓(xùn)；活動所需各類表格制作及使用培訓(xùn)等。

2.活動執(zhí)行：

明確目標(biāo)，明確職責(zé)，統(tǒng)籌安排，管控全局，把握細節(jié)，每一個參與執(zhí)行的人均要做到盡職盡責(zé)，通力配合，及時補位；以“顧客滿意”為導(dǎo)向的服務(wù)理念，對活動涉及到一系列的額外收費、新增項目等要做提前告知和說明原委；與此同時，對活動的宣傳推廣更是加大力度進行，要及時展示活動的過程和階段性效果，最好可以結(jié)合顧客體驗進行宣傳，以增加目標(biāo)顧客對活動信任感。

3.活動評估：

活動結(jié)束后要所有參與執(zhí)行部門和人員都要對活動進行總結(jié)和分析，對不足要提出解決方案，對好的部分要提出做最優(yōu)的方案，然后形成文本總結(jié)；除此，還要對活動進行數(shù)據(jù)化的分析，分析投入產(chǎn)出比、團隊業(yè)績表現(xiàn)、咨詢轉(zhuǎn)化能力、宣傳渠道效果等，這為以后的營銷活動開展或機構(gòu)未來經(jīng)營提供有效數(shù)據(jù)支撐。

同樣的，云知口腔營銷認為：營銷活動的策劃不是簡單的紙上談兵，它是基于機構(gòu)現(xiàn)實情況和對市場狀況全面掌握下，對活動整個過程及過程即將發(fā)生一切一種規(guī)劃。但是，我認為再牛的營銷活動策劃，最終成敗離不開執(zhí)行，這就是正所謂的三分策劃，七分執(zhí)行的道理。