口腔診所營(yíng)銷(xiāo)技巧，口腔診所醫(yī)患溝通技巧

　　一個(gè)醫(yī)生，如果不去判斷顧客的支付能力，不靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧，只一味追求營(yíng)業(yè)額，無(wú)異于“殺雞取卵”。好的營(yíng)銷(xiāo)技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的營(yíng)銷(xiāo)技巧是平衡顧客滿(mǎn)意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。營(yíng)銷(xiāo)技巧是對(duì)顧客的支付能力做出一個(gè)大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。

　　口腔診所實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)策略-溝 通

　　溝通是最基本的營(yíng)銷(xiāo)技巧，醫(yī)生應(yīng)通過(guò)溝通在最短時(shí)間內(nèi)贏得顧客認(rèn)可，以達(dá)到：

　?。?）了解顧客的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；

　　（2）緩解顧客的壓力；

　　（3）與顧客建立感情；

　　（4）在顧客心中樹(shù)立權(quán)威和信任；

　　（5）增強(qiáng)顧客對(duì)治療方案的信任和服從。

　　權(quán)威擴(kuò)張法

　　專(zhuān)業(yè)權(quán)威對(duì)顧客的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)顧客對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：咨詢(xún)師向顧客介紹醫(yī)生時(shí)，要著重突出醫(yī)生的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項(xiàng)專(zhuān)科治療方面的經(jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。在診室的門(mén)口制作專(zhuān)門(mén)的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動(dòng)的照片等等。在某種意義上，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生適度包裝得更好。

　　示范展示法

　　有一句營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就成功了一半”。對(duì)于那些來(lái)院咨的顧客，這個(gè)技巧非常有效。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，由護(hù)士帶著顧客去參觀實(shí)物。如消毒室、錦旗，更詳細(xì)地講解我們的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)講一些典型病例。

　　案例對(duì)比法

　　在顧客的心理中，成功病例的說(shuō)服力很強(qiáng)。顧客一般對(duì)自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽(tīng)到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。案例對(duì)比法，醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些顧客滿(mǎn)不在乎、想治不想治的時(shí)候，醫(yī)生也可使用案例對(duì)比法來(lái)“嚇?！币幌骂櫩汀?/p>

　　例如：“上次有個(gè)顧客，洗完牙就離開(kāi)了。我告訴他要把智齒拔掉，避免引起口腔感染及不適。結(jié)果他沒(méi)聽(tīng)，一個(gè)星期后，智齒疼痛加劇，感染出牙齦紅腫出血、牙周炎癥、腮幫鼓鼓的影響面容，花的錢(qián)更多。”雖然花費(fèi)更多的錢(qián)，忍受更大的痛苦，治療效果也明顯降低。

　　算賬技巧法

　　當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，醫(yī)生就可用算帳技巧。對(duì)于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要等顧客說(shuō)出“這么貴”才用。

　　以鑲牙為例：比如說(shuō)一顆牙600的話，假如用十年（咱只是打比方，時(shí)間可能更長(zhǎng)呢），一年也就是60，一個(gè)月也就幾塊錢(qián)的事，這比你買(mǎi)件好幾百的衣服，穿它幾年要合適的多吧，吃頓飯就千兒八百的，你還心疼這鑲牙的錢(qián)，鑲上就是自己的了，不像吃飯，吃了沒(méi)了，鑲牙還跟你很多年呢。

　　選擇法

　　通過(guò)語(yǔ)言技巧，讓顧客二選其一。在語(yǔ)言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見(jiàn)效最快，你用哪一種？”

　　增壓法

　　給顧客設(shè)計(jì)治療方案時(shí)，試探顧客的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和醫(yī)療產(chǎn)品。

　　例如：“這個(gè)植體給你換成德國(guó)的，好不好？免得你選擇一般的，用得不舒服，一步到位”。

　　減壓法

　　與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)治療方案金額很難承受時(shí)，就要運(yùn)用減壓法，“對(duì)于美學(xué)修復(fù)，你想要什么樣的效果，要不我們降低期望值，選擇普通方案?！?/p>

　　跟進(jìn)重復(fù)法

　　前臺(tái)、咨詢(xún)師、醫(yī)生、醫(yī)護(hù)等團(tuán)隊(duì)之間要相互配合、相互溝通，不斷地向顧客強(qiáng)調(diào)某些治療方案的效果，給顧客展示典型成功病例的狀況。醫(yī)護(hù)要了解醫(yī)生的治療方向，觀察顧客離開(kāi)診室的表情，要主動(dòng)去了解顧客的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。前臺(tái)在顧客即將出門(mén)時(shí)，做好二次挽留，詢(xún)問(wèn)顧客離開(kāi)緣由。

　　最后期限法

　　這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動(dòng)還有一天，您今天就來(lái)檢查治療吧，可以省20%的費(fèi)用了?！?/p>