1.口腔醫(yī)療保健效勞的特點(diǎn)

效勞具有獨(dú)特的能與商品和工業(yè)制品區(qū)分開來的特征，通常描繪為：無形性、不一致性、不可分割性和無存貨性。口腔醫(yī)療保健效勞也有其本人的特征

2.口腔保健市場的全體供需狀況

(1)消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求

口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、人口的文明水平的進(jìn)步是嚴(yán)密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80年代日門診量均勻?yàn)?00人，90年代日門診量均勻?yàn)?500人，新世紀(jì)日門診病人量均勻?yàn)?200人。

(2)目前全國口腔疾病狀況

據(jù)最新的全國口腔盛行病調(diào)查材料，以致少患以下一種口腔疾病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該材料還標(biāo)明94.8%的人群需求專業(yè)干涉而未醫(yī)治。依據(jù)筆者對(duì)長春市的調(diào)查后果標(biāo)明，48%的人有需求醫(yī)治但未醫(yī)治的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只要7%。同時(shí)，隨著食物構(gòu)造的改動(dòng)和食糖量的增加，牙病呈分明增加的趨向。

(3)全國口腔人力資源狀況

目前中國共有口腔醫(yī)師11280人 ，口腔醫(yī)師人口比為1：2萬。該數(shù)字與興旺國度相比有很大差距。美國牙醫(yī)人口比為1：1200，歐洲為1：1000，日本為1：800，香港地域?yàn)?：4000，臺(tái)灣地域?yàn)?：3500。（2）因而可以說我國是口腔人力資源十分短缺的國度。到2030年，按16億人口計(jì)算，需求口腔醫(yī)生15萬，因而在20年內(nèi)，口腔醫(yī)療業(yè)具有十分好的開展前景。

3.開展私立口腔診所的市場前景

人一輩子能夠不得某種病，但牙病人人有，終身要屢次拜訪口腔醫(yī)師。即便如今沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求的。因而世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式散布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所效勞的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科效勞的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院任務(wù)。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院聲譽(yù)院長張震康指出，開展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)開展的趨向。

02 競爭剖析

依據(jù)麥克爾波特的競爭實(shí)際，任何行業(yè)，競爭規(guī)律都將表現(xiàn)五種根本的競爭作用力。詳細(xì)到口腔醫(yī)療行業(yè)，可以總結(jié)為：

1、新的醫(yī)院或診所的參加

2、醫(yī)療替代技術(shù)的要挾

3、物價(jià)部門的限制，顧客購置力的低下

4、診所供給商的侃價(jià)才能

5、現(xiàn)有競爭對(duì)手之間的競爭

定位的目的與準(zhǔn)繩

口腔診所定位的目的是為目的市場發(fā)明差別化效勞。每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的效勞，在顧客心目中都有其定位或抽象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者的購置決議。經(jīng)過對(duì)診所定位、對(duì)診所提供的效勞定位，使顧客在心中感遭到口腔診所的特征，領(lǐng)會(huì)到口腔診所比其競爭對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信任我們。

里斯和特勞特以為，定位不是為你的產(chǎn)品做了什么，而是讓你的目的市場在心中感遭到什么。由于口腔醫(yī)療效勞存在很大水平的無形性，顧客很難發(fā)現(xiàn)效勞的差別性，所以我們必需針對(duì)目的市場的特征，經(jīng)過稱號(hào)、價(jià)錢、效勞進(jìn)程等有形的表征對(duì)診所進(jìn)行定位，讓顧客實(shí)真實(shí)在的感遭到效勞的差別化。

雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補(bǔ)缺者動(dòng)手，成為一小塊市場上的指導(dǎo)者。因而，確定市場定位準(zhǔn)繩為防止正面抵觸，著手空白市場，突出“有信任的醫(yī)生”這一最重要要素，揚(yáng)長避短。

整合傳達(dá)營銷是一種從顧客角度思索營銷進(jìn)程的辦法。整合營銷傳達(dá)組合有五種主要傳達(dá)工具組成：廣告，銷售促進(jìn)，公共關(guān)系與宣傳，人員推銷，間接營銷和互動(dòng)營銷。社區(qū)口腔將以前三種工具為主，各自所占預(yù)算比例為：

廣告：銷售促進(jìn)：公共關(guān)系=2：4：4。

（一）根本指點(diǎn)準(zhǔn)繩

雖然劇烈的市場競爭和私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)目前的弱勢(shì)位置使得運(yùn)營者認(rèn)識(shí)到，采用營銷手腕是取得競爭優(yōu)勢(shì)的殊途同歸，但由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，制定營銷戰(zhàn)略應(yīng)在以下準(zhǔn)繩下進(jìn)行：

1、必需保證真實(shí)性，只許諾那些可以完成的效勞或產(chǎn)品。

2、經(jīng)過有形的線索，使效勞被人理解。

3、最大水平的調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性。

（二）廣告戰(zhàn)略

市場調(diào)查標(biāo)明，“廣告”是消費(fèi)者選擇口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)最不重要的要素之一。這主要是由于：第一，消費(fèi)者的全體素質(zhì)進(jìn)步了，不再隨便置信廣告。第二，醫(yī)療廣告的數(shù)量過多，使人們發(fā)生了逆反心思。第三，消費(fèi)者更注重醫(yī)療機(jī)構(gòu)固有的知名度，而不是靠廣告發(fā)明的知名度。第四，由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的地域性，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的廣告普通都以省市級(jí)媒體為載體，制造粗糙，欣賞性差。

市場調(diào)查還標(biāo)明，醫(yī)院的知名度和醫(yī)院的全體環(huán)境是消費(fèi)者選擇醫(yī)院的重要要素。但是作為創(chuàng)立中的社區(qū)口腔，要進(jìn)步診所的知名度，要讓消費(fèi)者理解社區(qū)口腔的全體環(huán)境由于其他機(jī)構(gòu)，卻離不開廣告。所以制定廣告戰(zhàn)略為慎用廣告， 并依據(jù)廣告的5Ms框架(義務(wù)(mission；資金money；信息message；媒體media；權(quán)衡measurement)，得出廣告戰(zhàn)略。

（三）銷售促進(jìn)戰(zhàn)略

銷售促進(jìn)使銷售者應(yīng)用刺激性的促銷方式，來吸引新的運(yùn)用者和獎(jiǎng)勵(lì)忠實(shí)的顧客，并進(jìn)步必然性顧客反復(fù)購置率。與廣告相比，銷售促進(jìn)本錢較低，員工的參與度較高，關(guān)于剛創(chuàng)立的口腔診所更便于施行。而且，由于廣告是消費(fèi)者選擇醫(yī)院時(shí)的最不重要的要素，所以銷售促進(jìn)將比廣告更有效。

（四）公共關(guān)系戰(zhàn)略

一些專家指出，公關(guān)宣傳抵消費(fèi)者的影響大約相當(dāng)于廣告的5倍。因而公共關(guān)系戰(zhàn)略將和銷售促進(jìn)戰(zhàn)略一同構(gòu)成整合營銷傳達(dá)的重要組成局部。

效勞營銷機(jī)構(gòu)采用的營銷方式閱歷了七個(gè)階段，辨別為：銷售，廣告和傳達(dá)，產(chǎn)品開發(fā)，差別化和競爭對(duì)手剖析，顧客效勞，效勞質(zhì)量，整合和關(guān)系營銷?？陀^地講，各口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)思索的為更多是本人可以提供的產(chǎn)品是什么，而不是顧客真正需求的是什么。作為社區(qū)口腔，假如從顧客的角度進(jìn)行整合和關(guān)系營銷，可以在短時(shí)間內(nèi)吸引顧客，在長時(shí)間內(nèi)保存顧客。

口腔醫(yī)療市場處在供不應(yīng)求階段，主要競爭對(duì)手的競爭手腕還停留在技術(shù)戰(zhàn)和價(jià)錢戰(zhàn)的層面，其效勞產(chǎn)品具有較強(qiáng)的趨同性。

作為新的進(jìn)入者，以社區(qū)口腔現(xiàn)有的規(guī)模和實(shí)力，不能夠滿足市場上一切消費(fèi)者的各種需求，在研討了現(xiàn)有競爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)后，社區(qū)口腔將采取目的化和差別化營銷戰(zhàn)略。即，將市場進(jìn)行細(xì)分，然后選擇合適的目的市場，集中力氣以差別化的營銷組合吸引目的顧客并經(jīng)過提供令顧客稱心的效勞保存顧客。

在選定目的市場后，差別化的營銷戰(zhàn)略將在產(chǎn)品趨同性的市場中，給口腔診所帶來競爭優(yōu)勢(shì)。

第一是定位差別化，由于人是技術(shù)的有形載體，并且目的市場對(duì)價(jià)錢不敏感，所以定位語不是突出技術(shù)和價(jià)錢，而是突出醫(yī)生的位置。

第二是產(chǎn)品差別化，產(chǎn)品不只突出根底產(chǎn)品，更注重邊緣產(chǎn)品。

第三是品牌差別化，品牌不是以人名命名，而是從表現(xiàn)全體定位的角度命名。

第四是傳達(dá)方式差別化，傳達(dá)方式不是以廣告為主，而是以銷售促進(jìn)戰(zhàn)略和公共關(guān)系戰(zhàn)略為主的整合傳達(dá)方式。

第五是顧客觀念差別化，采取保存現(xiàn)有顧客重于吸引新顧客的戰(zhàn)略。

第六是價(jià)錢差別化，不以低質(zhì)換取地價(jià)，而以高質(zhì)博得顧客稱心的最優(yōu)性價(jià)比。